В процессе работы мы регулярно сталкиваемся с рядом вопросов. Мы решили их объединить по смыслу и дать ответ сразу на все.
(Ответы представлены с точки зрения бизнеса, на «человеко-понятном» языке.)
И так, поехали.
Что же за такой фрукт эта CRM?
CRM - система управления взаимоотношениями с клиентом.
Понятнее не стало?
Простыми словами: CRM - это подход построения взаимоотношений с клиентом.
В основе метода лежит идея поэтапной работы с клиентом. Доведение клиента от обращения до цели по, так называемой, воронке.
Особенно актуален такой подход, для видов деятельности с длинными или повторяющимися сделками.
В конечном итоге CRM это не экзотический фрукт, не магия и не панацея. CRM это прежде всего инструмент или набор инструментов.
Фрукт удовлетворяет потребность один раз, а инструмент регулярно.
И это фундаментальное отличие!
Все, на этом можно остановиться.
Зачем использовать CRM?
CRM благодаря своим методам позволяет увеличивать прибыль и надежность бизнеса за счет:
- увеличения продаж;
- увеличения эффективности рекламы;
- снижения издержек на продажи;
- повышения качества заявок;
- увеличения повторных продаж.
В какой момент имеет смысл начать пользоваться CRM?
CRM-подход можно использовать с самого первого дня существования вашего бизнеса. Для этого достаточно карандаша и цветных стикеров.
CRM-систему тогда, когда у вас есть четкое понимание ваших процессов продаж, ключевых моментов процессов, параметров квалификации заявок и точек принятия решения.
Другими словами: надо четко представлять на каких этапах и на основании каких показателей принимаются решения в вашем бизнесе.
Сколько стоит CRM-система, а сколько ее внедрение?
В конечном итоге стоимость CRM-системы и стоимость ее внедрения не имеет НИКАКОГО значения.
Например:
- вы знаете, что теряете на продажах 20 клиентов в месяц (это легко рассчитать по количеству сорвавшихся сделок)
- средняя прибыль с одной сделки у вас составляет 50 т.р. (Средняя прибыль так же довольно легко рассчитывается)
- таким образом недополученная прибыль составляет 1 млн рублей.
Стоимость внедрения 10? 20? 100? 300 тысяч рублей?
Имеет ли это значение при условии, что CRM система позволит вам возвращать ежемесячно хотя бы половину недополученной прибыли?
Как рассчитать экономический эффект внедрения CRM?
Любой инструмент требует наладки, обучения, квалифицированного персонала и обслуживания, помимо стоимости самого инструмента.
Это все расходы: настройка, обучение - разовые, обслуживание и оплата персонала - регулярные.
Просуммировав все, получим расход на внедрение и содержание.
Недополученную прибыль мы уже научились считать. (см. выше)
В результате получаем экономический эффект от внедрения CRM - это разница между прибылью и расходами на внедрение и содержание.
Важен экономический эффект от ее внедрения!
Подведем итог
CRM это ни какая не экзотика, а прежде всего подход плюс набор инструментов.
Не сложные математические расчеты позволяют нам рассчитать экономическое обоснование для внедрения системы.
А сколько прибыли в месяц теряете вы?